Por Marco Landi, Presidente de Polycom EMEA
Uno de los mayores retos para los proveedores de IT establecidos en la región EMEA es mantener una visión clara y una estrategia en un mercado cada vez más complejo. Los nuevos competidores, están tratando de ganar tracción en toda la región con nuevas soluciones, y la forma en que los clientes compran IT ha cambiado.
Para muchos proveedores, la gran pregunta es, ¿cómo pueden ampliar su mercado haciendo frente a este desafío?
La reformulación del argumento comercial para volver a lo básico es un buen comienzo.
Pensemos en los cambios de percepción para identificar las oportunidades de upselling en línea con las tendencias de compra que han cambiado. Por ejemplo, cuando se trata de vídeo, que ya no se considera una inversión muy diferente de cualquier otro gasto en cualquier otra tecnología de comunicaciones unificadas (UC), tales como VoIP o de presencia online y mensajería instantánea. La mayoría de las organizaciones tienen al menos un elemento de UC ya en su lugar de trabajo. La mejora de la experiencia de comunicaciones unificadas de una manera sencilla y rentable es una propuesta atractiva para los clientes que buscan optimizar su inversión en tecnología mientras aumenta la productividad del personal y de los negocios.
Trabajar con los partners adecuados es extremadamente importante. Una de las cosas que los proveedores podrían hacer es tratar de tener socios más allá de los clásicos especialistas de instalación e integración. Todos trabajamos con un objetivo común, y el cliente no está buscando sólo voz, vídeo o servicios, también podrían estar buscando las redes y servidores, por ejemplo. La industria de voz ha sido testigo de un mayor crecimiento a través de medidas de diversificación de partners, como la inclusión de ITSPs (Internet Telephony Service Providers) en la red. Esto, a su vez, abrió mucho el mercado de las pymes a los proveedores, que históricamente sólo se habían dirigido a las grandes empresas. Tácticas similares podrían ser identificadas para el mercado de vídeo mediante el análisis de los puntos comunes entre el proveedor y los espacios que operan los ITSP.
La venta de servicios, no sólo soluciones, también es clave para maximizar las oportunidades actuales. Los modelos As-a-Service no son sólo para pequeñas y medianas empresas, son también una propuesta atractiva para las grandes organizaciones que experimentan picos y valles de capacidad. Nos podemos fijar en el sector retail, por ejemplo, donde las tendencias de compra actuales indican claros picos estacionales. El comercio minorista es donde un híbrido o un modelo basado en la nube, que permite ampliar la capacidad de la demanda, usando tecnologías como el cloud bursting, ofrecerían un beneficio tangible mientras se mantienen en funcionamiento las comunicaciones especialmente importantes para el negocio. No sería necesario que el cliente invierta en hardware o infraestructura, puesto que no serían utilizados durante periodos de poca actividad.
La realidad del espacio IT en este momento es que hay una enorme migración de los modelos on-premise de gastos de capital pesado a modelos de servicio en la nube. Es necesario poner más énfasis en los servicios a la hora de hablar con los clientes. Adaptar el enfoque a las exigencias de los mercados verticales ayudará a desmitificar un mundo de oportunidades sin explotar.
Hay que identificar nuevas oportunidades de ventas de IT dando prioridad a los cambios en las tendencias de compra que son impulsados por los mercados verticales y los líderes funcionales de los negocios con departamentos con su propio presupuesto de IT. Es útil fijarse en cada tecnología y cada segmento del mercado para desarrollar una estrategia que responda a sus objetivos de negocio. Los diferentes productos y soluciones pueden ser útiles a diferentes mercados verticales de maneras distintas, y diferirá para cada función de negocio también.
Se trata de crear nuevos acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes y convertirlos en oportunidades.
Por Marco Landi, Presidente de Polycom EMEA
