GoCardless, startup de origen británico dedicada a la gestión y realización de domiciliaciones bancarias online de forma automática, ha elaborado un estudio con el objetivo de ayudar a empresas SaaS a optimizar cada fase del ciclo de vida de los clientes, principalmente en el caso de las empresas B2B.
Con “From Hello to Hero: El éxito de SaaS en el ciclo de vida del cliente”, GoCardless descubre, a partir de la opinión y la experiencia de diferentes emprendedores como Patrick Barnes, Cofundador y CEO de Advocate.ly; Jacoo van der Kooji, CEO de Winning by Design; Ed Shelley, Director de Contenido de ChartMogul o Nick Peart, CMO de CloudIQ, algunos de los secretos de las empresas SaaS que han triunfado en los últimos años. Para lograr que las nuevas empresas también se conviertan en un éxito, GoCardless ha elaborado una serie de recomendaciones, entre los que destacan, el lanzamiento de un producto al mercado que realmente satisfaga las necesidades de tus clientes. Centrarse en que el producto responda a las necesidades del cliente hoy pero también en el futuro. Además, recuerda que la experiencia del usuario es fundamental en un producto SaaS. Si no se satisfacen las expectativas o la experiencia no es del todo placentera, los clientes lo abandonarán. Por tanto, trata de obtener toda la información posible sobre ellos y sus intereses.
Otra de las recomendaciones, es captar a los primeros clientes a bajo coste. Las empresas SaaS se diseñan mano a mano con los primeros clientes, lo que permite optimizar su experiencia y lanzar al mercado un producto o servicio que realmente se adapta a él. Encontrar a esos primeros clientes puede ser complicado, pero recurrir a un primer grupo de leads o asistir a eventos tecnológicos puede ser una oportunidad para encontrar los primeros clientes o testadores a un bajo coste.
Por supuesto, pensar antes de poner en marcha acciones de marketing para atraer a nuevos clientes. El objetivo de cualquier empresa es crecer y todas las acciones de marketing van encaminadas a conseguirlo. Sin embargo, solo los leads cualificados te permitirán lograrlo. Si quieres recuperar tu inversión en SaaS, no debes olvidar que el secreto está en la permanencia de los nuevos clientes, no en el número que consigas que se registren. Por ello es importante, transforma la curiosidad en un nuevo cliente. Cuando una persona clica en la web o en un anuncio del producto, es una nueva oportunidad de lograr un cliente, pero para conseguirlo, debes llevar a tu visitante a la solución que está buscando. Olvídate de las especificaciones técnicas, la clave es lograr que tus clientes resuelvan sus problemas.
En SaaS, el proceso de venta es diferente. Existe un nuevo concepto de ventas en el que apenas hay contacto con el cliente. Sin embargo, para alcanzar un nivel óptimo de expansión, se debe seguir una fuerte estrategia de ventas. Es fundamental vender de forma más genérica y a más personas para lograr la máxima rentabilidad.
Para las empresas SaaS, la clave es la permanencia del cliente y es por lo que se debe evaluar al equipo de ventas. Para motivarles a que cuiden de los clientes y mantener un nivel alto de rendimiento, ofréceles comisiones mensuales o establece un libro de tácticas al que los vendedores puedan recurrir en caso de necesidad.
Desde GoCardless recuerdan que ser transparente es fundamental. Ser claro con los precios y mostrar siempre el precio final. Si se ofrecen diferentes niveles dentro del producto o servicio, compararlos para que los potenciales clientes sepan que obtendría en cada uno de ellos. Se deber recordar indicar cuál es el nivel más popular según el tipo de negocio.
La forma de pago también es importante. Elegir la que más se adapta a los clientes. Las preferencias de pago pueden variar según los diferentes países por razones culturales. En EEUU suele ser habitual el pago con tarjetas de crédito para pagos únicos. En España, sin embargo, más del 68% de las operaciones se realizan a través de domiciliación bancaria. Valora las ventajas e inconvenientes de cada sistema y apuesta por aquellos que no solo facilite la gestión a la empresa, sino también a los clientes. Nicola Anderson, Directora de Marketing de GoCardless, recuerda que “a los clientes les gusta la automatización que permite hacer cualquier gestión de una forma simple y cómoda, y esto también incluye a la forma de pago. Si tu producto o servicio requiere de una renovación mensual cualquier fallo como, por ejemplo, la caducidad de la tarjeta puede ser una de las causas de la pérdida de un cliente. Para evitarlo, ofréceles soluciones como GoCardless que permite que el cliente se olvide de los pagos y mejora, por tanto, su experiencia, pero también te ayuda en las tareas administrativas”.
Otra de las opciones es ganar clientes gracias al boca a boca. Las recomendaciones de amigos y familiares son fundamentales para probar un producto, y en SaaS esta regla también se aplica. Para conseguir nuevos clientes de una forma menos costosa, se debe tratar de crear experiencias de cliente que generen un buen recuerdo. Resolver cualquier problema de una forma rápida y eficaz e intentar averiguar si el cliente se siente satisfecho con la solución propuesta y con el servicio recibido.
Por último, si existe la pregunta de si es el momento de crecer, antes hay que asegurarse de que el producto y/o servicio no puede faltar en cualquier empresa, ya que se encuentra totalmente integrado en el flujo de trabajo de los clientes. Si se está en este momento, estudiar, por ejemplo, si se tiene capacidad para dar servicio al doble de clientes o si se puede lanzar nuevas funcionalidades que atraigan a nuevos clientes. Otra opción es ofrecer servicios personalizados vinculados con el producto o servicio.
Fuente Comunicae
