Que la web deje de ser un mero escaparate para convertirse en un verdadero canal de ventas, efectivo y auto-gestionado, debería estar en el centro de las estrategias de comercio electrónico de las pymes. En el proceso de transformación digital que vivimos, no todo es eCommerce, evidentemente, pero si se opta por esta vía como elemento estratégico diferenciador, el comercio electrónico deberá entenderse -dicen en Datisa- más allá de la tienda online.
Desde Datisa se explican cuáles deben ser las prioridades de las pymes a la hora de establecer una política de ventas sostenible y eficiente en el ámbito digital. En primer lugar, los responsables del desarrollador español de ERP para pymes, hablan de mentalidad. Es decir, las pequeñas y medianas empresas, deben aceptar que el tiempo de las ventas convencionales, ya ha pasado y que, la venta online o la combinación de las ventas on y off será lo que permita a las organizaciones seguir siendo competitivas o, incluso, mejorar sus ratios de productividad.
Isabel Pomar, directora comercial y de marketing de Datisa dice que “las pymes son conscientes de que, más tarde o más temprano, deberán modificar sus estrategias de venta. El problema es que siguen pensando que aún hay tiempo para hacerlo y no lo consideran prioritario”.
Tomar conciencia, es la segunda prioridad que deben tener en cuenta las pymes para abordar la implantación del comercio electrónico en sus estrategias empresariales. Es decir, los responsables de este tipo de organizaciones deben concienciarse sobre la necesidad de llevar a cabo una propuesta sólida que permita rentabilizar sus ventas. La concienciación de la que hablan en Datisa pasa por desarrollar una política consistente y por implicar a los recursos necesarios para implementarla. “Mentalizarse no sirve de nada si no se toma conciencia de que los planes deben materializarse en tiempo y forma. Es decir que, con la concienciación va también la planificación”, dice Pomar.
Obtener la motivación adecuada es otra de las líneas sobre las que tienen que actuar las pequeñas y medianas empresas para adentrarse en el comercio electrónico. En algunos casos, funcionará bien saber que el resto de competidores ya están utilizando técnicas similares y que, les está aportando los beneficios esperados. En otras ocasiones, las cifras pueden dar la respuesta. Es decir, realizar proyecciones sobre los costes y los ingresos que se pueden obtener y compararlo con los datos derivados de lo que se está haciendo actualmente, puede ser también un elemento impulsor. A veces, simplemente la idea de “lo tienes que hacer porque si no estás fuera del mercado”, puede ser suficiente. Lo que está claro -como apuntan desde Datisa- es que, cada organización tendrá su razón o motivo particular para abordar definitivamente las ventas online, pero sí o sí, deben encontrarlo para justificar su salida al mundo online.
Lanzarse, es el punto final. De poco vale la teoría si esta, no se lleva a la práctica. Para eso, una vez mentalizados, concienciados y motivados, es necesario dar el salto. Muchos proyectos de eCommerce se paralizan al final, por la falta de convencimiento, de compromiso o de presupuestos. Para evitar que esto suceda, es importante que la legislación se adapte a las nuevas necesidades y que se incentive con ayudas públicas la iniciativa digital de las pequeñas y medianas empresas. Más ayudas, por un lado, y un marco legal adecuado por otro. Pero lo más importante, sin duda, como explica Isabel Pomar es la capacidad que muestren las empresas para innovar. ¨La innovación debe ser la base sobre la que apuntalar el crecimiento. Y no hablo solo de innovación tecnológica -que también- sino de innovar en los procesos, en los modelos e incluso en la gestión. Hablo de probar cosas nuevas sin temor a equivocarse. De ese punto de valentía del que aún carecen las pymes”. En todo caso, como asegura Pomar “el Comercio Electrónico es una herramienta más y, como tal, hay que tenerla en cuenta dentro de la estrategia. Pero hay que entender el comercio electrónico más allá de la tienda online. Por ejemplo, hay una clara tendencia al aumento de extranets para facilitar los pedidos on-line a clientes en el ámbito del mayoreo profesional. Empresas que venden a profesionales y no al público en general. Esta es otra vía de desarrollo”.
